Después de una ausencia temporal, y retomando lo que allá lejos y hace tiempo habíamos dejado, volvemos a compartir impresiones y experiencias sobre la noble institución del Seguro de Vida.
Y para no traicionar mis berretines, hoy también elegí comenzar la nota con una frase:”Pero la vida es corta: viviendo, todo falta; muriendo, todo sobra” (Félix Lope de Vega y Carpio -1562/1635)
Naturalmente, cuando Lope de Vega escribió esto, se refería a lo inmaterial de la muerte y el materialismo de los vivos, pero sin darse cuenta, formuló un argumento para objetar la compra de Seguros de Vida.
Son muchas las personas que al participar de una reunión de ventas, argumentan que no es el momento de comprar, que hay otras prioridades, que más adelante, que cuando al perro le haga la cucha y se meta hablamos, y un sinfín de excusas.
Todo esto tiene su origen aparente en un materialismo tangible: prefiero comprar la heladera y más adelante vemos.
Y en esto radica el acierto de Lope de Vega: viviendo, todo falta.
Hace unos días, tuve la oportunidad de participar de una ronda de negocios, a la que asistí con el propósito de difundir las variadas aplicaciones de negocios que posibilita el Seguro de Vida, y naturalmente, generar ventas y relaciones comerciales.
En ocasión de la ronda, me entrevisté con un empresario que en cuanto vio en mi tarjeta personal que soy PAS de Vida, me comentó lo siguiente:
- (Empresario) Conozco a un productor que me está volviendo loco para que compre un Seguro de Vida.
- (Yo) No lo compraste aún, ¿verdad?
- (E) No …
- (Yo) Dejáme arriesgar el porqué.
- (Yo) Imagino que no lo compraste porque nunca te dijo específicamente para que sirve, ¿verdad?
- (E) Puede ser…
- (Yo) El Seguro de Vida, como todo lo que uno adquiere, debe tener un propósito. Si no está claro el propósito, las personas no sienten que el seguro trabaje para ellos y por lo tanto no encuentran razones para comprarlo.
- (Yo) O bien, lo compran sin tener en claro para que, y un buen día perciben que es un gasto innecesario y solicitan la baja de forma terminante.
- (Yo) ¿Estoy muy lejos de lo que te pasa?
- (E) Para nada, es así.
Ya lo dijo Lope de Vega: en la vida, todo falta. Y cuando alguien te sugiere comprar algo y no está claro para qué te sirve o en que te va a beneficiar, lo descartás de plano, porque seguramente vas a pensar en un montón de cosas que posiblemente querés y no tenés.
Frente a esta situación es que se vuelve irremediablemente necesario, viejo (cariñosamente) y querido PAS, lo que en la jerga llamamos “Análisis de necesidades”
El Seguro de Vida encierra en su esencia, al igual que los “brochures” de todas las empresas que se precian, de una “Visión” y una “Misión”.
Podríamos decir que la “Visión” es el espíritu, lo que te inspira e inspira al cliente cuando sabes transmitírselo.
Es el objetivo noble de resguardar el futuro de nuestros hijos, darle contención y garantías de estilo de vida a nuestros seres queridos, es velar por la estabilidad económica de los que dependen de nosotros, darles a los nuestros la garantía del tiempo necesario para cumplir con todas las metas trazadas, etc.
Es, para nosotros mismos, el deber de cumplir con nuestros objetivos si llegamos a viejos, y porque no, es cuidar desde lo económico al viejito que alguna vez vamos a ver en el espejo, y con previsión, posibilitar que nada le falte.
Pero la “Misión”, viejito, esa sí que es más sencilla. Porque no es más que una acción.
Es, fácilmente, lograr cubrir con los fondos necesarios, todo lo que se desprende de la “Visión”
Vos me vas a preguntar:
- ¿De cual “Visión”, de la del seguro en general?
- De la visión de tu cliente; eso sí, inspirado en la “Visión” del seguro que pudiste transmitirle.
Entonces, pongamos blanco sobre negro.
Si vos podés transmitirle a tu cliente que el Seguro de Vida es amor, y que -como con la democracia- se vive se come y se educa. Si podés transferirle el concepto de tiempo:El seguro te garantiza el tiempo necesario para cumplir con todas las etapas educativas que querés para tus hijos, con independencia de lo que a vos te ocurra.
Si podés proyectar desde tus palabras las imágenes que muestran que la jubilación nunca es suficiente, porque Lope de Vega tiene razón y en la vida todo falta, y porque las regulaciones van en desmedro de la etapa pasiva.
Si podés mostrar como un holograma que la invalidez es sólo un estado diferente cuando hay plata, pero un problema que suma indignidad para los que no la pueden costear.
Si podés, transmitir esta visión u otras en el mismo sentido, ¿habrás logrado una venta? ¿Habrás logrado gambetear las objeciones?
Lamentablemente, no. Lo que lograste es tener un cliente perceptivo que con suerte se predispone a contarte cuál es su visión.Lo que no, es poco.
Si vos, viejo y querido PAS, podés con esto, podés poner en la imaginación de tu cliente como imágenes o relatos cercanos a la experiencia, lo que significa estar asegurado, habrás logrado un cliente que empieza a entender de qué se trata.
Podes valerte de tus habilidades en oratoria o en artes plásticas, haciendo dibujos en papel, o bien mostrando fotos o echando mano a cualquier recurso que se te ocurra y no atente contra la integridad del cliente.
Recordá que lo tenés que llevar a imaginar la experiencia, no a experimentar, porque de la experiencia (muerte e invalidez) no se vuelve.
Volvamos.
Ya lograste que tu cliente comience a entender de qué se trata. Y ahora es cuando viene el pasaje de la visión general a la propia.
¿Cómo lográs que el cliente tenga su propia visión?
Haciéndole preguntas con sentido. Preguntas que hagan sentido.
- Hemos compartido el propósito del seguro que es resguardar a los nuestros y resguardarnos de la muerte, la incapacidad y la vejez.
- De estos tres supuestos uno va a ocurrir con certeza. ¿Cuál es el que más lo preocupa señor cliente, y por qué?
En ese punto, si lográs poner cara de póquer y dedicarte a escuchar, el cliente se va a ver motivado a comenzar a contarte “su visión”
Lo que resulta tremendamente importante y trascendente en este dialogo, es tu capacidad de repreguntar. Y tomar nota.
Agarrate un cuadernillo o una tablet o lo que quieras, y comenzá a escribir. Pero antes aclarale al cliente por qué lo haces.
- De no existir objeciones de su parte, señor cliente, voy a tomar nota de lo que conversemos, para no perder detalle de sus inquietudes y de este modo, poder hacer el análisis que posibilite eventualmente una propuesta que se ajuste a sus necesidades reales.
- Una vez que hayamos terminado el trabajo que estamos compartiendo, lo que yo escriba va a quedar en su poder como garantía de confidencialidad.
Bueno, comenzó el “análisis de necesidades”. Te dije que es tremendamente importante tu capacidad de repreguntar, como si fueses un periodista, pero con un interés real sobre lo que le pasa al cliente.
La primera pregunta era:
- ¿Qué es lo que lo preocupa y por qué? Y esa pregunta está orientada a conocer cuál de los sucesos que el Seguro de Vida va a cubrir, es el más preocupante.
¿Será la muerte, la incapacidad, o la vejez?
Lo que tenés que asumir es que sea cual fuere el suceso que más le preocupa, no es el único sobre el cual indagar.
Es cierto que le vas a poner mayor énfasis. Pero no vas a dejar de lado los demás, ya que la Institución del seguro cubre los tres, y, por otra parte, el hecho de que al cliente le preocupe más uno que otro, no significa tener certeza de la ocurrencia.
Fenómeno, una vez que el cliente te va contando “su visión” lo que estas obteniendo, es ni más ni menos, que sus razones para comprar.
Esto es así de claro, ¿por qué otra razón compraría el cliente, si no es por aquello que le genera una preocupación?
La respuesta es fácil: por ninguna.
Esta etapa del análisis, no conlleva en sí muchas objeciones. Es probable que más que objeciones puedas tener un cliente poco comunicativo, pero esa es otra cuestión y se resuelve haciendo más o mejores preguntas.
Ahora bien, una vez que recorriste el espinel de las emociones, percepciones y preocupaciones del cliente en relación a los tres sucesos cubiertos por la póliza, comienza la siguiente etapa del análisis.
La etapa siguiente es la de bajar a tierra. La de poner a la vista “la misión”
Esto no es otra cosa que empezar a cuantificar. Empezar a ponerle valor económico a las preocupaciones.
Esta otra etapa del análisis si genera más objeciones, pero esto, lo hablamos en la próxima nota.¿Te va?
Javier Mario Ramponi
PAS (Vida)- Consultor en capacitación comercial
Fuente: El Seguro en Acción.
