Seguramente más de una vez te pasó lo mismo que me pasa a mi… ¿No tenés la sensación de que perdimos un año?… ¿No te pasa que cuando recordás un asado con amigos… resulta fue en 2019?, ¿No te pasa que cuando hablamos de las últimas una vacaciones, fueron en 2019?, ¿No te pasa que cuando recordamos un congreso y un encuentro masivo todo esto fue en 2019?…
2020 se fue sin dejarnos mucho en lo material (más bien se llevo bastante) pero nos dejo mucho en aprendizajes. Tal vez de esto trate esta nota, de intentar aprovechar los aprendizajes –aunque muchas veces dolorosos – y capitalizarlos para convertirlos en fuente de crecimiento y evolución.
La primera lección que debemos aprender es más bien de psicología pura y llana: lo que te pasa a vos, seguramente – igual o parecido – le pasa a tus clientes y a las aseguradoras con las que trabajas. En otras palabras, poder comprender lo que te pasa, lo que te pasó, lo que sentís y lo que pensás, te va a ayudar también a trabajar la empatía y te va a permitir ponerte en los zapatos de tus clientes con más facilidad.
El trabajo desde la casa, la familia más tiempo junta y los cortocircuitos que esto genera, la limitación de los espacios, las reuniones por Zoom, la falta de ese café en la esquina, el ver (y respirar) la vida con barbijo, encontrar muchos amigos sin trabajo, la disminución de nuestros ingresos y los miedos por el contagio y la enfermedad, nos atravesaron de mayor o menor manera a todos (y a todas, claro está).
Solo después de reconocer que nos pasó un tren por encima, de noche y sin luces, vamos a poder entender que sentimos, que tememos y que pensamos, para así poder comenzar a empatizar (esa es LA palabra) con nuestro entorno y comenzar nuestra evolución como Productores Asesores de Seguros de esta nueva era.
El reloj de Dalí
El valor del tiempo de volvió más evidente. El Tiempo, con mayúsculas, es más valorado que nunca. La pandemia y el Aislamiento Social Preventivo y Obligatorio nos enseñaron lo valioso que es dedicar tiempo a lo que queremos y lo imposible de recuperar que es el tiempo perdido o mal utilizado. El dinero mal invertido se puede recuperar con un buen negocio, el tiempo perdido no se recupera jamás.
¿Cómo altera esto la vida de los PAS? ¿Qué enseñanzas nos deja? ¿Qué aprendizajes nos exige?
Vamos a intentar abarcar esto en cuatro dimensiones:
1.Como administran los PAS su propio tiempo
Esta primera pregunta es a la vez sencilla y complicada. Me limitaré a hacer preguntas y cada quien se las responderá (con una mano en el corazón) ¿Cuánto tiempo dedican a tareas NO productivas, en lugar de atender a sus clientes y buscar nuevos clientes? ¿Cuánta tarea administrativa podría realizar un sistema informático eficiente? ¿Cuándo encararemos con seriedad la necesaria y muchas veces postergada transformación digital? ¿Es la Transformación Digital responsabilidad de los PAS o de las aseguradoras? ¿Cómo distribuimos nuestro trabajo en el día: Somos igualmente creativos, metódicos u organizados a toda hora? ¿Cómo hacemos para no interrumpir constantemente nuestra labor respondiendo y haciendo llamados o contestando y escribiendo e-mails y WhastApp?
2. Cómo interactúan los PAS con el tiempo de sus clientes
Cuando nos referimos al tiempo de nuestros clientes, hay que hacer una distinción evidente: una cosa es cuando ellos se quieren comunicar con nosotros (ej. siniestro, consulta, cotización) y otra muy diferente es cuando nosotros somos quienes queremos comunicarnos con ellos. Estos tiempos no son equivalentes. Al igual que los 90 minutos de una película pasan más rápido o más lento, según que tan buena o mala sea la película, el cliente nos dedicará gustoso su tiempo si él es el interesado y lo retaceará si los interesados somos nosotros. Debemos comprender que esto es normal y natural, por lo que el gran desafío es como presentar nuestro propuesta en forma de tentadoras palabras o imágenes como para que el cliente quiera dedicarnos de su tiempo y su interés.
Es por ello que trabajar en herramientas como el “Elevator Pitch” nos permite “vender” nuestro pedido más importante: que nos regalen de su tiempo y de su atención.
3. Que métodos de comunicación se deben utilizar para cada caso
En vital jugar con todas las barajas: el teléfono, el Zoom, la visita, el WhatsApp, el correo electrónico, las redes sociales y la publicidad convencional.
Es importante saber que método es mejor para cada momento, para cada cliente, para cada caso. Esto varía y muta todo el tiempo. Algunos consejos útiles para tomar en cuenta: el zoom permite cercanía, nos permite verle los ojos y comprender las expresiones de nuestro cliente sin hacerle perder demasiado tiempo. La visita se justifica – si el cliente la desea – para cerrar contratos importantes, para renovaciones complicadas o para socializar. El teléfono y el WhatsApp son ideales para respuestas o preguntas rápidas y para “vender” tu entrevista. Nada más insoportable que ver en tu Whatsapp un mensaje grabado de 5 minutos. Practicá tu mensaje, y si enviaste uno muy largo, borralo y envía otro más concreto. El email es ideal para enviar información ya que podés hacerlo a la hora que quieras y no molestará a tu cliente, él lo encontrará en su casilla cuando la revise a la hora que él quiera. Las redes sociales y la publicidad (si nuestro presupuesto y mercado lo justifican y lo permiten) son ideales para generar interés y lo que muchos llaman Awareness, es decir, tener presencia y ser relevantes.
No abusar es una regla de oro: ya hay demasiada información allí afuera, el exceso es solo ruido. Solo comunicá cuanto tengas algo importante que decirle a tus clientes. Si lográs que tus clientes te sigan en Instagram o te den su amistad en Facebook, ni bien comiences a publicar cosas todos los días, es probable que te anulen.
4. Cuanto tiempo dedican los PAS a capacitarse (mas allá de la formación obligatoria)
Aquí hablamos de la necesidad de formarse en nuevas disciplinas, de aprender no solo más sobre las particularidades del seguro para poder asesorar, sino sobre la realidad y expectativas de los clientes y sobre las nuevas técnicas y modalidades de ventas y comunicación. Internet es una fuente inagotable de información para los corredores y para los asegurados también. Aprender sobre la nuevas generaciones, sobre la venta virtual, sobre la digitalización y la transformación digital, investigar sobre las implicancias del Big Data y la Inteligencia Artificial en el seguro, aprender a generar piezas de comunicación impactantes y efectivas, manejar los códigos y el timing de las Redes Sociales e investigar sobre marketing de contenidos puede ser la diferencia entre evolucionar y prosperar o no.
Hello 2021
Encaremos este nuevo año con esperanza. No será fácil, pero ya aprendimos mucho y es momento de capitalizar lo aprendido… y seguir aprendiendo. El secreto pareciera sencillo: tenemos que movernos al menos tan rápido como los demás se mueven, preferentemente un poco más rápido. Quedarnos quietos es igual a caminar para atrás.
El tiempo no se puede detener pero si se puede dedicar, el tiempo se derrite si no lo aprovechamos, como la pintura de Dalí
Como invertir nuestro tiempo, como intentar que nuestros clientes inviertan tiempo en nosotros, como mostrar valoración por el tiempo de los clientes adaptándonos a sus tiempos… Todas estas preguntas las deberemos ir respondiendo en este nuevo año: Bienvenido 2021! Es tiempo de aprovechar el Tiempo.
