1. ¿Cuál es su visión de la situación del mercado en Tucumán?
Tucumán está en un punto geográfico estratégico, con fácil acceso a toda la zona norte del país. Esto amplía las posibilidades de extensión de negocios a otras provincias, ya sea con clientes directos o con productores colegas (para el caso de los organizadores).
Además, la posibilidad de desarrollar negocios en la provincia se incrementa por la variedad de actividades económicas propias que tiene la región. El establecimiento de PYMES y empresas locales (además de los consumidores minoristas) auguran un buen desarrollo comercial al alcance de los PAS.
De acuerdo con el último informe de la SSN (año 2020), la prima emitida en Tucumán en todo el año pasado fue de más de 10.000 millones de pesos, de los cuales el 80% está concentrado en riesgos como “automotores” y “ART”. Esto podemos analizarlo como una oportunidad única para los Productores Asesores de la zona. Tucumán tiene un potencial inmenso de desarrollo de otros ramos como Vida, Sepelio, Salud, Retiro y otros riesgos Patrimoniales como Caución, Combinado familiar, RC, entre muchos más
2. ¿Cuál es a su criterio, la clave del éxito de la actividad aseguradora?
Hoy una de las principales claves es el saber escuchar a nuestros clientes de forma consciente y empática para poder ofrecerles productos que sean percibidos como soluciones genuinas a sus demandas.
Cada vez más compañías amplían su cartera de productos, expandiéndose a una mayor diversidad de riesgos. Gran porcentaje de esas aseguradoras sirve a más de un ramo de seguros. Entonces, si los productos se están commoditizando, ¿cómo nos diferenciamos? Acá es donde pienso que el diferencial viene por servicio. El cliente debe ser el centro de toda nuestra actividad y es la razón por y para la que existimos. El grado de satisfacción de esos clientes con nuestro servicio será el termómetro de nuestro desempeño.
Y en ese servicio que brindamos a nuestros clientes encontramos un punto clave: la generación de conciencia aseguradora. Es real que tal o cual cliente puede necesitar un seguro de determinado riesgo, pero es fundamental que ese cliente potencial sea consciente de esto. Si como productores les explicamos por qué es necesario y cuánta tranquilidad aporta tener una cobertura determinada, la percepción de servicio del cliente será aún más satisfactoria.
3. ¿Cuáles son los puntos fuertes de su compañía?
En Orígenes estamos convencidos que un productor debe sentirse cómodo y a gusto con nuestro acompañamiento comercial. Es por esto que siempre mencionamos que hacer negocios en la Compañía debe ser simple, fácil y rápido.
El Productor es nuestro cliente y por eso construimos nuestros procesos para que su experiencia sea lo más satisfactoria posible. Es así que diseñamos un sistema de emisión online de negocios individuales para que en el mismo momento que el PAS carga una venta, el cliente final recibe su póliza o certificado en su casilla de email. Esto dota de agilidad a la actividad del productor, haciendo una suscripción automática sin trámites burocráticos y sin tiempos de espera.
Además, nuestro equipo comercial está en constante contacto con el productor, brindando apoyo y asistencia en la generación de nuevos negocios. Este año hemos creado un espacio de intercambio individual entre PAS-Ejecutivo Comercial que llamamos “Clínica de negocios”. En este encuentro el ejecutivo ayuda al productor a desarrollar negocios de cero como, por ejemplo, seguros colectivos y de retiro individual.
Otro punto fuerte es la capacitación constante a la red. Estamos pensando todos los días en qué herramientas nuevas podemos brindarles para ayudarlos a desarrollar su negocio. Es así que hoy tenemos más de 10 tipos de talleres armados para compartir con nuestro equipo de productores.
4. ¿Qué acciones y objetivos tiene planeados para el año 2021?
El 2021 es un año muy desafiante, incluso más que el año pasado, porque necesitamos seguir cuidándonos en nuestras casas, pero a su vez tenemos que buscar nuevos horizontes para ampliar la distribución de negocios. Por esto, y por muchas otras razones, es que estamos llevando a cabo una transformación digital a nivel compañía y Holding (Grupo ST).
Orígenes está automatizando muchos procesos para hacer más ágil la operatoria, además de desarrollar nuevas herramientas para nuestros Productores, lo que dotará de aún más autonomía a nuestros aliados estratégicos en su gestión administrativa.
Por otro lado, estamos armando un plan de incentivos/concursos para el año para premiar a aquellos productores que nos acompañan acercando nuestros productos a sus clientes. Para ellos también tenemos pensado un nuevo y novedoso plan de capacitación que focalizará en la actividad comercial en el mundo digital.
En relación con nuestra cartera de productos estamos a punto de lanzar Combinado Familiar y Seguro de Mascotas como nuevas soluciones para que sumen los PAS a su portfolio Orígenes.
Estamos consolidando el desarrollo y distribución de nuestro nuevo producto Orígenes Caución, lanzado en 2020, con gran aceptación del canal comercial.
En lo que refiere a Retiro Individual en julio pasado lanzamos 3 productos al mercado para que sean ofrecidos exclusivamente por productores. Luego de menos de un año, Orígenes se encuentra en el 2° puesto de emisión de primas en todo el país para el año 2020. Esto nos enorgullece porque vemos la fuerte conexión que sienten los productores con esta herramienta de ahorro y la confianza que les inspira para ofrecérsela a sus clientes.
5. ¿En qué proyecto trabajan hoy para el negocio principal?
Afortunadamente en Orígenes tenemos varias líneas de acción orientadas específicamente a los canales de distribución. Es así que tenemos proyectos y desarrollos en curso para nuestra línea comercial de “Grandes cuentas y licitaciones”, para la gerencia de “Grandes cuentas corporativas” y para nuestro querido canal en la gerencia de “Productores y Brokers”.
Como gran proyecto cross estamos terminando la migración e implementación de un nuevo sistema core de administración, lo que nos hace evolucionar en la operación, haciéndonos más eficientes y contando con mejores herramientas tecnológicas para darle a nuestros canales el servicio que merecen.
6. ¿Cuáles son las diferencias entre las modalidades presencial y virtual, que surgieron ante la situación de pandemia que atravesamos?
El tener que mutar obligadamente de una modalidad de operación presencial a una virtual nos hizo replantear muchos procesos que ayudaron a hacer más ágil nuestros procesos. Hoy tenemos una compañía mucho más dinámica y tecnológica: todas las emisiones son digitales (tanto colectivas como individuales) y la administración diaria de cartera hace que todos los meses disponibilicemos nuevas funcionalidades en la Web de Productores. El balance es positivo 100%.
7. “Pandemia”- ¿Qué desafíos surgieron tanto para la compañía como para los productores?
El principal desafío fue “cómo llegar a los clientes” y mantener el nivel de actividad desde dentro de casa. Hoy, luego de un año de pandemia, podemos decir que los productores estuvieron a la altura de la situación y sortearon cómodamente ese escollo. Gracias al profesionalismo y dedicación de los PAS, la actividad aseguradora se mantuvo y no sufrió un fuerte impacto.
Esto es posible únicamente con personas comprometidas con la actividad y con compañías (incluyo a las colegas) que supieron estar a la altura de las circunstancias para adaptarse a una operatoria totalmente diferente a la que veníamos acostumbrados, dando un giro de 180° y flexibilizándose ante el nuevo escenario.
8. ¿Qué lectura hacen de la autogestión de los clientes, lo acerca o aleja?
En lo personal creo que darles herramientas a los clientes para su autogestión nos acerca a ellos. Sabiendo que el foco es el cliente y hacerle las cosas más fáciles es la prioridad, establecemos la pauta de que la compañía piensa en él y propone hacerlo sentir más cómodo y libre.
9. ¿Cómo acompaña el área de comunicación la transformación digital ante esta situación sanitaria?
Nuestro departamento de Marketing y Comunicación es un engranaje central dentro de Orígenes, trabajando al unísono con las áreas comerciales, de producto y técnicas garantizando que todo valor de la compañía sea comunicado y esté disponible para nuestros clientes y socios estratégicos, como son los productores.
10. ¿Qué piensa de la venta de seguros online?
La venta de seguros online la puedo pensar de 2 formas: el cliente contratando por la web, directamente sin intermediación; y una venta más enriquecida donde el productor asesora a un cliente y hacen una suscripción digital automatizada. Cada vez más creemos en una experiencia digital autónoma de excelencia bajo el asesoramiento profesional de un PAS. Orígenes habiendo sido precursor del e-commerce de Seguros creo que tiene una madurez en el campo que nos permite dar un servicio superador.
11. ¿Cuáles son las habilidades y capacidades que debe tener un buen Productor Asesor de Seguros, dentro de su compañía?
Creatividad y vocación de servicio. El principal valor que intentamos transmitir en Orígenes a nuestro equipo de Productores es “servicio personalizado al cliente”. Para nosotros es primordial la satisfacción de ellos, por eso fomentamos los encuentros individuales con nuestros PAS para el armado creativo de soluciones a medida para sus prospectos. De esta forma estamos consolidamos un trabajo en equipo cuyo objetivo final es la satisfacción del cliente y el desarrollo comercial de nuestro aliado estratégico, el Productor Asesor de Seguros
