Les compartimos esta fructífera entrevista realizada a la gerente comercial Alejandra Videau, de Alba Caucion
1.¿Cuál es su visión de la situación del mercado en Tucumán?
El mercado en nuestra provincia ha sido afectado en la misma manera que el resto de la actividad comercial en estos tiempos de pandemia. En nuestro rubro, los seguros de caución, se ha notado la merma de grandes obras, que motorizan a las constructoras y a los subcontratistas, mas afortunadamente no se han paralizado (más que los meses de ASPO), las obras ya en marcha. Actualmente se están adjudicando las obras licitadas con anterioridad a la pandemia, por lo que vemos que el estado está dispuesto a continuar con los planes trazados anteriormente. En general, nuestros clientes han hecho grandes esfuerzos por mantener sus empresas operativas, por lo que destacamos el compromiso con sus trabajadores, con los contratos firmados y con la sociedad en general, y desde Albacaución nos hemos mantenido a su lado, brindando las herramientas a nuestro alcance para que sigan contando con nuestras garantías, y puedan desarrollar sus negocios con tranquilidad.
Han sido meses de trabajo conjunto y de reciprocidad. Creemos que este año se debería ver una mejora en la cantidad de contratos, lo que redundaría en una mayor actividad comercial para todos.
2.¿Cuál es a su criterio, la clave del éxito de la actividad aseguradora?
El éxito lo medimos en función de los diferentes públicos a los que nos dirigimos y cómo apoyamos su desarrollo. Para los clientes diseñamos productos y políticas de suscripción acordes a su realidad, al sector económico al cual pertenece y el tipo de garantías que requiere para llevar a cabo su actividad. En relación a los productores ofrecemos asesoramiento continuo y capacitación constante. Asimismo los acompañamos en la gestión de su cartera, principalmente con un servicio rápido y eficiente para que pueda distinguirse frente a sus clientes. En cuanto a los asegurados también ofrecemos asesoramiento constante en la redacción de pliegos y contratos, en el tipo de garantía que deben solicitar y sobre todo haciendo frente a los siniestros cuando ellos ocurren. Es el momento de la verdad, donde se prueba la eficacia del instrumento.
3.¿Cuáles son los puntos fuertes de su compañía?
En términos generales nuestra trayectoria es un valor a destacar. No solo por los 60 años que llevamos en el mercado, sino también la innovación que introducimos en la aplicación de los seguros de caución en diversos ámbitos y mercados, tanto nacionales como internacionales.
En particular, en nuestra región uno de nuestros puntos fuertes es la presencia en el mercado desde hace mas de 40 años, lo que nos posiciona como referentes en el rubro caución, siendo conocidos por la gran mayoría de empresas que consumen este servicio, tanto como los asegurados públicos nacionales, provinciales y municipales. Esto ha generado un muy buen conocimiento del mercado, tanto a nivel comercial como personal, por lo que el contacto con nuestros clientes, ya sean productores o tomadores de seguros, es estrecho y habitual.
4.¿Qué acciones y objetivos tiene planeados para el año 2021?
En nuestra provincia, continuar con la difusión de nuevos nichos de negocio, como por ejemplo las pólizas de alquiler. Nuestro trabajo se centrará en explicar el producto a los locatarios, convocando para esto a las inmobiliarias, el vehículo lógico para explicarles nuestro producto, la conveniencia para los asegurados y tomadores, y los requisitos de contratación.
5.¿En qué proyecto trabajan hoy para el negocio principal?
Para este año en curso estamos destinando recursos y esfuerzos para reforzar nuestra infraestructura de sistemas y software de manera que agilice el trabajo remoto que la pandemia nos impone. Si bien desde el primer día de ASPO hemos podido sostener los servicios sin inconvenientes, vemos necesaria una inversión extra para poder hacer más eficiente el aporte de cada colaborador.
6.¿Cuáles son las diferencias entre las modalidades presencial y virtual, que surgieron ante la situación de pandemia que atravesamos?
Albacaución mantuvo el servicio en forma permanente, durante la ASPO en forma exclusivamente virtual, y a partir de fin de mayo, cuando la actividad fue declarada esencial por la provincia, retomamos el trabajo presencial bajo el protocolo del Sindicato del Seguro, autorizado por Nación, y con el sistema de burbujas sanitarias y de rotación de personal, hasta ahora con excelente resultado. Esto nos permitió mantener nuestra calidad de atención hacia el cliente externo. Internamente, ya contábamos con las herramientas para trabajo a distancia, que pasaron a ser parte de la nueva normalidad.
7.“Pandemia”- ¿Qué desafíos surgieron tanto para la compañía como para los productores?
Como a todos, la pandemia nos obligó a acelerar algunos desarrollos que ya teníamos en carpeta, como la posibilidad de trabajo remoto, y la implementación de un Centro Comercial On Line, que nos permite atender a nuestros clientes que se contactan al 0810-220-9411, y acceden directamente a nuestros internos en nuestros teléfonos móviles, o en teléfonos IP que se instalaron en las agencias. Esto, sumado al escritorio virtual, nos permite operar como si estuviéramos en las oficinas, con la misma calidad de atención. A los productores por ahora no les hemos cambiado mucho la operatoria, ya que nosotros no les delegamos trabajo administrativo, sino que les pedimos que nos aporte su mirada comercial del negocio, como lo hicieron siempre.
8.¿Qué lectura hacen de la autogestión de los clientes, lo acerca o aleja?
De la misma manera que con los productores, a los clientes tampoco les hemos delegado más tareas que las habituales, ya que el seguro de caución es muy particular y se centra en el seguimiento del riesgo que hacemos desde la aseguradora. Así que salvo algunos negocios especiales, como las pólizas para el Ministerio de Turismo, donde el cliente ya podía desde hace varios años iniciar la adquisición por la web, nos seguimos contactando como siempre con los clientes para generar las garantías que necesiten.
9.¿Cómo acompaña el área de comunicación la transformación digital ante esta situación sanitaria?
Durante el año 2020 el área de comunicación fue un pilar fundamental para articular las comunicaciones de los cambios que se iban sucediendo. Aprovechamos la web que habíamos relanzado el año anterior para ir subiendo información de relevancia y además le dimos mayor impulso al perfil institucional de LinkedIn para reforzar las comunicaciones con clientes y productores, principalmente.
10.¿Qué piensa de la venta de seguros on line?
Entiendo lógico que surja este tipo de ventas dados los avances en comercio electrónico, pero debemos tener en cuenta que siempre deben ser ejercidos por las personas autorizadas legalmente para nuestro rubro: los Productores Asesores de Seguros con su matrícula vigente, o en su defecto, las aseguradores en sus webs oficiales.
Personalmente, prefiero contratar mis seguros con mi productor, que me asesora y me da la mejor cobertura siempre, aunque intento no molestarlo en sus horas de descanso. Al margen, me preocupa que sean pocas las campañas para explicar al público en general quienes pueden venderle un seguro, ya que el comercio electrónico mal utilizado es una herramienta más de estafa. Creo que tanto el estado como las aseguradoras y las asociaciones de productores deberíamos trabajar en forma conjunta para difundir esta información en la población.
11.¿Cuáles son las habilidades y capacidades que debe tener un buen Productor Asesor de Seguros, dentro de su compañía?
En nuestro caso en particular, como comenté antes, lo que necesitamos es que nos pueda contar sobre el cliente o negocio que nos está presentando, ya que nosotros garantizamos el desarrollo de un negocio, para lo cual es fundamental conocer anticipadamente como toma las decisiones el responsable del mismo. Y quien mejor que el productor para contarnos como opera su cliente. Esto es mucho más importante que como completar un formulario (el gran mito en los seguros de caución: el armado de la carpeta). En eso los podemos asesorar nosotros; pero necesitamos del conocimiento comercial del productor para que resulte un buen negocio para todos. Para nosotros, esa mirada es irremplazable.
